来源/卖家（ID：maijiakan）

作者/成如梦

编辑/郑亚文

圣诞节前5天，刘修才接到一个外国客户的电话，对方想要50万顶圣诞帽，为明年的圣诞做准备。

“一个帽子给4毛钱，这个单子我就接了。”刘修才说。

客户在电话里试图砍价，刘修才无奈地说：“低于4毛钱不好说了，义乌可能有老板能做到3毛8分钱的价格，但你没办法保证质量。”

他给对方算了笔账：“做一顶普通的圣诞帽，材料费1毛8分钱，裁剪费2分钱，车缝费1毛3分钱，帽球费2分钱，手工包装费2分钱，纸箱塑料袋费1分5厘钱。我只赚你1分5厘钱，再低，就要赔了。”

工厂里的圣诞帽

创业13年，刘修才的利润就是这样一分一厘地抠出来的。

他在义乌的圣诞街租了间60平方米的档口，在距离档口65公里外的磐安县开了间工厂，一年要卖出2000多万元的圣诞商品，利润却不见得有多少。

在义乌，无数圣诞商人用极薄的利润，撑起了一个几十亿元的圣诞生意。对他们来说，圣诞与阖家团圆没有太多关联，这是门生意。有数据显示，中国工厂承包了全世界90%以上的圣诞用品。其中大部分，都是从不足190万人的义乌发出的，这里是全球最大、最齐全的圣诞用品集散地。

01

从打工仔到义乌商人

1980年，刘修才出生在河南信阳的一个农村。小时候的他没什么念书的天赋，上完初中，他就跟着亲戚到浙江东阳的毛绒玩具厂打工。

在厂里，刘修才每天要站12个小时，负责手工剪裁工作。一个月工作30天，月薪只有300元，“我怀疑那个时候根本没有劳动法”。

后来厂里花了1万多元引进新技术——电烫裁剪。刘修才又和同事们一起学习新技术，工资慢慢涨到了1000多元。他们还在新技术上不断改进，“直到今天，改进的电烫技术还没过时”。

2004年，刘修才离开东阳，和朋友一起来到磐安，在一家外贸工厂里做圣诞布艺产品。他花了五年时间，从工人做到小组长，又做到管理层，只是工资却从来没涨过。2009年10月，忙完当年的圣诞节订单后，刘修才回到老家结婚，结婚后没有回到公司，老板借此没有给他发奖金，后来也一直没补，积攒了多年经验的刘修才干脆离职，出去创业。

刘修才

2010年10月，当年的圣诞节刚刚过完，刘修才拿出所有的积蓄，买了几台设备，招了几位工人。他专门接大工厂的零散订单，靠小单子，创业第二年，他就做了几十万元。

刘修才砸下所有积蓄办厂的那年，和他同龄的河南老乡崔幸福，也在兜兜转转之后进入了圣诞行业。

念完初中后，崔幸福在家养过一年鸡，在武汉的雪糕厂打过一年工，最终跟老乡到义乌寻找机会，“当时的义乌已经小有名气”。

1998年的义乌，有一个红楼宾馆，临时工每天聚集在这里，等待工厂老板现场招工。很多人白天在这里等活，找不到活的人，晚上可能就直接睡在房檐底下，“工作很好找，但是工资都很低，而且是一年一结，平常都是预支工资。”

有一天，一个骑着摩托车的人过来招工，大家蜂拥而至。崔幸福问他是做什么的，对方说，做文具的，崔幸福想都没想，就跟着走了。结果厂里除了机器，一点人气儿都没有，“我是第一个工人”。

崔幸福的工作，是把买回来的原材料贴标，然后包装、发货，包吃包住一个月能赚600多元。拿着第一年赚的钱，崔幸福回家盖了4间房。

几年后，临近30岁的崔幸福准备自己创业，他在红楼宾馆遇见一个做圣诞树的老板在招管理，就想着去试一下，“当时我一看发现什么机器都没有，只需要买一堆材料回来，拼拼凑凑就可以做出一个圣诞树，就在那干了一年”。

崔幸福

2010年，崔幸福终于选定了属于他的赛道，做圣诞树。

02

同一个行业，不同的出路

2015年，刘修才的工厂年销售额达到了800万元。但因为做的是出口生意，每年9月份之后，工厂基本上都是停工状态，他干脆开始做国内的生意。

早期的时候，他没有档口，就和商贸城的老板合作，将样品摆在档口，也接一些国内的订单。电商高速发展的那几年，有一个专门做淘宝的店主每年都在他这里定几百万元的圣诞用品。

店员正在打包

每年1月份，刘修才开始接海外圣诞节的订单。3、4月份是一年中订单量最多的时候，5月份，这些圣诞用品会陆续装箱出口，一直持续到9月份。同时期，他开始接国内的订单，然后持续到圣诞节前夕。最近，刘修才的工厂里正在赶制一批鹿角，“最后这几天生产的基本上都是卖到江浙沪的，1—2天就能到，还能赶上圣诞节”。

与之相比，崔幸福的创业似乎更为艰苦一点。

2010年创业的崔幸福并没有太多的客户，也没有档口。他租住在义乌火车站旁边，离义乌商贸城10公里，每天骑着自行车来到市场里找材料，送样品。夏天最热，但也是圣诞商人最忙的时候。

崔幸福在义乌商贸城里拿材料，将小灯饰、塑料球、花，七八个材料装在一起，拼一拼就可以变成一颗圣诞树。他再把做好的样品放在商贸城老板的档口，通过档口老板接单。崔幸福的第一个订单就是这样接到的，他花了一个上午，赚了1000元。

圣诞树的制作简单，卖的人也多。为了在激烈的竞争中突围，一个星期，崔幸福至少要在商贸城逛两次，看看别人在卖什么，价格是多少。如果别人的圣诞树整体是圆形的，他就改成方形的。别人卖19元一颗，他就卖17元一颗，甚至15元一颗，“只要有单子，都不放过，一件半件都要做”。

第一年，崔幸福只赚了2万多元，但他很满足，“比打工还是强多了”。平时只要一有空，他就泡在商贸城里，和商贸城的老板们聊天、聊产品、聊家常，有的时候客人找某款产品，还会给他看看照片，问他好不好做。时间久了，崔幸福就知道什么类型的圣诞树受欢迎。

后来很多人就养成习惯，有些图片店铺里没有，老板们就会找崔幸福，问问他能不能做。在双方都有钱赚的前提下，崔幸福从来不拒绝任何单子，就这样和市场上的十几家档口都达成了合作。

两年后，崔幸福的年销售额达到了80多万元。他一个人忙不过来，还清了几个工人，一起做圣诞树。

2017年，崔幸福也开始做国内的生意。因为每年10月份停工之后，工人们到了年末都很难再找到新的工作，崔幸福干脆开始也做国内的生意，这样工人一年都有活干。

再后来，刘修才和崔幸福都在商贸城对面租了一个档口，分别取名为佳琦圣诞（佳琦是刘修才女儿的名字）和幸福圣诞。

03

把圣诞做成全年的生意

“做圣诞的季节性太强了，我们一直都在尝试着改变。”刘修才说。

刘修才想尽力把圣诞用品做成全年的生意。他租了一个3000多平米的仓库，工人们一年到头都在生产圣诞用品。他把库存放在仓库里，等到来年夏天之后，仓库里的货会陆陆续续运走。到了圣诞节前后，仓库才会空下来，收拾之后又会开始储存来年的圣诞用品。

这两年，生意明显没有以前好做了。刘修才感觉到，客人的要求越来越严苛，价格越压越低，会嫌弃包装的纸箱太空，太破，“总之是以你想像不到的理由扣钱”。一个柜子的圣诞用品通常是2万美元，但经常有客户想办法要扣几百美元。

刘修才也在阿里巴巴旗下的批发平台1688做起了线上生意。这几年，他的年销售额都是2000万元左右，线上和线下几乎是平分秋色。

专门发线上的仓库

做了多年的圣诞生意，刘修才深刻意识到，很多流行真的是从义乌开始的。曾经有一个4S店的销售来找他定做大型鹿角，安装在汽车上面做装饰，“当时我卖100多元一套，今年汽车鹿角依然流行，不过只需要22元一套了”。

档口门口摆放着最后要发出的十几箱货。住在周围的淘宝店主还在陆续进店拿货，他们的淘宝店接住了最后一波“圣诞流量”，“很多消费者都是最后一周下单，最近一天能卖100多单，每单能赚2—3元”。一个在刘修才的档口拿圣诞帽的店主说。

路过的保安跟正在打包的店员寒暄，“听说你们这条街的老板今年一人赚了几百万？”

店员指着到她膝盖高的箱子说：“这一箱能赚30元就不错了，都不值钱。”

天暗下来了，崔幸福今年的圣诞生意接近尾声。12月20日晚上6点，他已经撤下了店铺里的部分样品，他算了算，今年的圣诞树预计卖出了200多万元。不算多，但他们只有几个人，成本不高，他很满足。

每年6月—10月，是义乌圣诞市场最忙的时候，但崔幸福的档口是关闭的，因为他的订单已经够了。他预计再做两年时间，就准备退休了。

经常有人让他扩大生产规模，但他觉得现在这样就够了，“足够幸福了”。

受访者：

磐安县佳琦工艺礼品厂

幸福圣诞档口

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作者/成如梦

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